隨著今年二孩政策的全面放開和即將到來的新一輪嬰兒潮，母嬰市場異常火爆。

　　在行業(yè)發(fā)展初期，母嬰電商作為具有最清晰盈利模式的一塊業(yè)務(wù)，備受投資人追捧，從2014年年初，資本就開始密集地流入。寶寶樹、辣媽幫、蜜芽、貝貝網(wǎng)等先后獲得高額融資，其中一些估值達10億美金晉升獨角獸公司。

　　在資本的助推下，眾多玩家開始進入母嬰電商這一領(lǐng)域。除了有像天貓、京東以及蘇寧這樣的平臺型巨頭，更多的則是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的垂直型母嬰電商。

　　但融資并非目的只是手段，眾多的垂直母嬰電商要生存并發(fā)展仍然存在諸多困難。蜜芽CFO孫偉在接受財經(jīng)網(wǎng)專訪時表示，雖然行業(yè)入局者眾多，但真正了解母嬰人群的卻是寥寥。當下行業(yè)正在洗牌，一兩年內(nèi)行業(yè)格局就將確立，最終只有1-2家能存活下來。

　　入局者眾多 但對行業(yè)理解深刻的甚少

　　事實上，母嬰行業(yè)是目前少有的幾個市場潛力超萬億的細分領(lǐng)域。

　　根據(jù)中國電商研究數(shù)據(jù)統(tǒng)計，預計今年我國母嬰行業(yè)市場規(guī)模將突破2萬億元，其中，母嬰電商市場規(guī)模在1000-2000億元。

　　同時，根據(jù)Analysys易觀智庫發(fā)布的《中國B2C市場季度監(jiān)測報告2015年第2季度》數(shù)據(jù)顯示，2015年第2季度，中國B2C市場母嬰品類交易規(guī)模達285.2億元人民幣，同比增長30.9%。

　　巨大的市場規(guī)模和潛力吸引了成批玩家的入局。入局者主要可分為三類：一類是原來線下母嬰出身的;一類是原來做其他品類的電商轉(zhuǎn)型;還有一類是既沒有做過線下母嬰也沒有電商經(jīng)驗的人，他們看到資本火起來之后，投身到這個行業(yè)。

　　孫偉表示，母嬰電商跟多數(shù)垂直行業(yè)相比是不一樣的。因為母嬰電商運營的是一個人群而非某一具體的垂直產(chǎn)品品類。其關(guān)注的人群，需求是很多的，下面覆蓋著十幾個細分品類。所以，做垂直母嬰電商的人，必須對這個人群有非常深刻的了解�！暗珜嶋H上，這樣有深刻了解的人并不多”。

　　雖然母嬰電商可以說是近兩年來資本最青睞的行業(yè)之一，入局者亦是眾多。但今年以來，隨著世界經(jīng)濟動蕩，中國經(jīng)濟下行，資本寒冬的來臨仍然對一部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來了打擊。

　　但孫偉卻認為，資本寒冬不一定是壞事，它能加速整個資源配置有效化，減少很多無謂的、沒有效率的競爭。“在資本寒冬中沒有特別明顯核心競爭力的創(chuàng)業(yè)公司，就很難融到錢，最終或者被淘汰掉，或者被其他玩家給吃掉。但這都是市場資源配置的自然結(jié)果，不管是不是資本寒冬，都會發(fā)生。”

　　與巨頭對戰(zhàn) 非標品才是垂直母嬰電商關(guān)鍵

　　事實上，目前母嬰電商行業(yè)格局基本分為兩大陣營：一是平臺綜合型電商，如天貓、京東、蘇寧等;二是垂直型電商，如蜜芽、貝貝網(wǎng)、母嬰之家等。

　　但有意思的是，盡管垂直型的母嬰電商數(shù)量眾多，但從市場來看，平臺型的幾大巨頭依然霸占了大部分的市場份額。有數(shù)據(jù)顯示，今年二季度的母嬰電商行業(yè)，天貓以46.9%的市場占有率排名第一，京東22.8%排名第二，而眾多的母嬰垂直電商只有12.1%的份額。

　　不過，在孫偉看來，市場份額并不能說明一切。他指出，雖然天貓、京東等平臺型電商占據(jù)了行業(yè)70-80%的市場份額，但這類平臺型電商基于搜索的貨架型模式?jīng)Q定了其只能在標品品類發(fā)力，比如京東母嬰80%的都是標品�！熬〇|、天貓這樣的平臺其實不需要對人群有非常深入的了解。它們通過強大的供應(yīng)鏈，把它認為能賣出去的東西全采購來，然后基于搜索的方式分配流量、吸引用戶�！�

　　他認為，標品相當于母嬰電商行業(yè)中的“硬通貨”，而針對標品的“價格戰(zhàn)”是否有意義，取決于其是否鎖定了某一部分資源：當通過完善供應(yīng)鏈，將標品的成本能降到很低的程度時，通過這一部分標品的“價格戰(zhàn)”吸引用戶流向自家網(wǎng)站，最后通過網(wǎng)站提供的大量個性化的非標品以及向下延伸的服務(wù)，幫助用戶做產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，使這部分用戶沉淀下來。

　　孫偉介紹，在才過去的“雙十一”中，蜜芽在11月10日10點至11月11日16點，30個小時的訂單量已經(jīng)超過平時8天總和，此外，手機客戶端和觸屏版電腦的訂單量已經(jīng)超過PC端占到總量的90%。

　　“大的電商平臺在前面沖得越廣，對各個品類的拓展越深，實際上留給垂直的向下做縱深的空間實際上是越深的。因為大平臺幫我做了面上的用戶教育，但深度細分領(lǐng)域里的用戶需求是大電商平臺不可能完全滿足，也不會愿意深挖的�！�

　　孫偉表示，對于垂直類母嬰電商來說，必須對不同年齡階段的人群有深入的了解，知道在這個階段可能需要什么東西，基于推薦而非搜索的模式，來發(fā)現(xiàn)和引導用戶的需求，幫助用戶形成購買決策。

　　此外，受今年二胎政策的影響，在宏觀上給行業(yè)帶來利好的同時，微觀上標品和非標品的分化也將更加明顯。“奶粉、紙尿褲這樣的標品品類。其價格會越來越平價化，像推車，汽車座椅，這樣原來價格就比較高的非標品，可能會越來越奢侈品化。但不論宏觀還是微觀，影響可能2-3年后才會顯現(xiàn)，短期內(nèi)影響不大�！睂O偉稱。

　　從電商切入母嬰人群 逐步延伸到線下市場

　　行業(yè)發(fā)展初期以母嬰電商為切入點獲取用戶資源，對母嬰行業(yè)的企業(yè)來說，確實能短時間實現(xiàn)相對快速的發(fā)展。根據(jù)孫偉介紹，蜜芽目前毛利率水平在20%以上，今年的GMV預計將在25億左右，同比增長7倍，而明年的目標則定在75億。但要完成這一目標，新的增長點又在哪里?

　　首先，是線上的品類拓展。母嬰行業(yè)的目標用戶僅局限在家中有-1至6歲年齡段孩子的家庭，相較于其它行業(yè)全年齡段的用戶，是不占優(yōu)勢的。

　　為了延長用戶的生命周期，蜜芽的做法是，一方面在線上開始做品類拓展，從最初完全的嬰兒兒童品類，拓展到目前接近20%的品類是家庭消費的產(chǎn)品，整個品類拓展以母嬰為切入點，面向整個中產(chǎn)階級家庭的消費�！氨热绯扇诉M口食品、家居類的小電器等。還有此次‘雙十一’，蜜芽除了準備了熱銷的紙尿褲和奶粉，還有針對孕媽媽和產(chǎn)后媽媽的各類時尚家居商品”。

　　其次，對于整個母嬰行業(yè)來說，電商畢竟只是一部分，線下的蛋糕仍然十分龐大。所以，向線下延伸使渠道和服務(wù)多樣化，將目標用戶的年齡段擴大到-1至3歲，甚至6至12歲，也就顯得理所當然。

　　也因此，不論是平臺型巨頭還是垂直型母嬰電商，都相繼推出了線下的體驗店、親子游，甚至醫(yī)療、教育等相關(guān)服務(wù)。但這樣一來，是否意味著母嬰行業(yè)在以電商為切入后，將逐步轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的模式?

　　對此，孫偉認為，如果目標用戶在線下有巨大的需求的話，企業(yè)是不可能放棄這部分需求的�！叭绻�放棄這個需求，就等于我默認這批用戶從我的網(wǎng)站流失了，況且線下服務(wù)類的資產(chǎn)也不見得很重”。

　　對于未來的行業(yè)格局，孫偉表示：“跟任何一個垂直領(lǐng)域的電商一樣，母嬰也不會存在很多家，可能也就是一兩家。而且這個結(jié)果會來得很快，一兩年之內(nèi)結(jié)果就會體現(xiàn)出來�！�

　　【干貨分享：蜜芽CFO孫偉采訪實錄】

　　財經(jīng)網(wǎng)：以前是投資人，以投資人的角度來介紹一下母嬰電商現(xiàn)在的狀況，您對這個行業(yè)的理解?

　　孫偉：母嬰電商這個市場再一次火起來是在2014年年初，這個市場上的玩家有三類：一類是原來線下母嬰出身的;一類是原來做其他品類的電商轉(zhuǎn)型;還有一類是既沒有做過線下母嬰也沒有電商經(jīng)驗的人，他們看到資本火起來之后，投身到這個行業(yè)。

　　感覺是，做母嬰以及跟母嬰相關(guān)的挺多，包括現(xiàn)在跨境電商這一波風起來，跨境電商很多，而大多數(shù)做跨境電商的人都會帶著母嬰品類。所以聽起來母嬰市場非�；�，但是真正對母嬰市場有深刻理解的人并不多。那幾類玩家，絕大多數(shù)人對母嬰這個群體的了解是非常有限的。

　　跟大多數(shù)行業(yè)相比，母嬰電商運營的是一個人群，而不是傳統(tǒng)的品類。從這個角度看，垂直電商跟垂直電商還是不一樣的。以前像聚美做化妝品，就是在做垂直品類。而母嬰完全不是一個獨立的垂直品類，其關(guān)注的人群，需求是很多的，下面覆蓋著十幾個細分品類。所以，做垂直母嬰電商的人，必須對這個人群有非常深刻的了解。但實際上，這樣有深刻了解的人并不多。

　　所以看起來就是，做的人很多，但是能長遠做下去的并不多。

　　財經(jīng)網(wǎng)：您說到母嬰行業(yè)受資本青睞，有很多入局者，為何青睞母嬰行業(yè)?

　　孫偉：大的平臺電商已經(jīng)起來了，天貓、京東。真正留給細分垂直領(lǐng)域的，有萬億以上市場的并不多，母嬰是一個，線上線下有2萬億的市場潛力。剩下的超過萬億的市場就很少了，家居算一個，但到現(xiàn)在也沒有做起來。所以基本上，資本的流向是看市場天花板的，如果細分市場天花板很高，又沒有特別強有力的玩家在里面，資本自然就會流向這個細分的市場。

　　財經(jīng)網(wǎng)：二胎政策對行業(yè)影響多大?

　　孫偉：放在一個中長期的維度來講，肯定是個非常重大的利好。但是二胎政策雖然出了，但是能生和想生以及能生出來，其實還有一定時間的階段。我覺得對于母嬰行業(yè)銷售來說，真正產(chǎn)生正面影響可能在2-3年后會比較集中化的體現(xiàn)出來。

　　比較具體的影響可能會體現(xiàn)在奶粉、紙尿褲這樣的標品品類。其價格會越來越平價化，像推車，汽車座椅，這樣原來價格就比較高的非標品，可能會越來越奢侈品化。有了老二之后，會希望給他提供更好的東西�？赡軐Φ诙�個孩子的重視程度遠遠高于第一個，原來一些相對高端的產(chǎn)品會越來越奢侈品化。

　　財經(jīng)網(wǎng)：加入蜜芽，是看中了其模式的哪一點?

　　孫偉：從宏觀上來講，細分市場的天花板跟高，又沒有特別強力的競爭對手，所以這個細分領(lǐng)域我覺得比較容易出大公司的;從微觀上來講，跟劉楠聊了很長時間，感覺她是對母嬰人群的研究比較深刻，對母嬰行業(yè)的發(fā)展有比較鮮明的遠見，知道公司最終會走向哪個方向，在大的市場里，想要做的是哪個部分。所以，如果大的市場條件已經(jīng)具備，創(chuàng)始人的遠見和執(zhí)行力也在的話，我覺得成功的概率其實還是挺高的。

　　財經(jīng)網(wǎng)：用戶主要集中在哪一類的城市?

　　孫偉：蜜芽最初起步是做中高端的進口母嬰，自然用戶群在最初的時候是集中在一線城市的�，F(xiàn)在60%的用戶集中在北上廣江浙蘇，這5個省市。

　　但是，首先這一波的電商包括跨境電商進來之后，整個價格已經(jīng)打下來了。雖然東西是進口的母嬰產(chǎn)品，但是價格可以跟原來國產(chǎn)的一些商品相比較了。如果在三四線城市，用戶在家旁邊的母嬰店買奶粉的話，可能國產(chǎn)奶粉300塊，分銷渠道下來，加價率其實很高，但從蜜芽買一罐愛他美的德國奶粉，實際上還不到100塊。

　　用中高端的產(chǎn)品，其實能打到三四線城市甚至以下的用戶，在下沉的過程中，根本不需要換產(chǎn)品。因為在這個價格區(qū)間，同一撥產(chǎn)品可以覆蓋多數(shù)城市�，F(xiàn)在我們用戶下沉的力度還是很大的，除了港澳臺，其他全國30個省市都有用戶。

　　財經(jīng)網(wǎng)：中高端產(chǎn)品的價格打下來，能做到的原因是?

　　孫偉：最基本是供應(yīng)鏈。今年6月率先發(fā)起的紙尿褲價格戰(zhàn)，實際上就是從標品這個品類來開刀。因為我們在紙尿褲這個品類的供應(yīng)鏈布局比較早，在日本進口的紙尿褲通常一個月的量是800到1000個集裝箱，蜜芽在做大促銷的時候，一家能占到300個集裝箱以上。所以在這個品類的供應(yīng)鏈成熟程度是非常高的。環(huán)節(jié)也非常少，所以有能力在降低成本的基礎(chǔ)上降低終端售價。

　　等于是把標品這個品類率先打到非常低的毛利。因為，這個品類本身就應(yīng)該是價格非常透明的，消費者在標品方面的比價等行為是非常容易做到的。隨時可以切換到不同平臺。而且標品的功能在我看來實際上是起到一個引流的作用。

　　標品就相當于母嬰產(chǎn)品里的硬通貨，拿標品很容易吸引到-1到3歲這個階段所有的用戶，因為他們都需要用到紙尿褲。在這個品類上降低毛利，來上量，能把用戶吸引到平臺上來。然后，因為非標品是難以比價的，而且非標品因為非標屬性，用戶看中的并不僅僅是其價格。通過非標品，可以幫用戶做產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，把用戶留在平臺上。

　　財經(jīng)網(wǎng)：母嬰電商，有平臺類，有垂直類。平臺的市場份額還是占大部分，對于垂直類的來說，怎么找準自己的定位，來擴大市場份額，建立優(yōu)勢?在優(yōu)勢建立后，怎么布局來逐步晚上自己的商業(yè)邏輯?

　　孫偉：如果單純從銷售額來說，肯定大平臺的銷售額占比至少在70-80%以上。但實際上，從品類構(gòu)成來看，大平臺80%以上都是標品，因為這樣的平臺的售賣模式是基于搜索模式的，而搜索模式是基于對標品銷售的機制建立的。

　　我們的邏輯是，幫助用戶做發(fā)現(xiàn)模式。在蜜芽的App上，今年8月才上的搜索功能，之前完全就是小編推薦模式。這能夠幫助用戶做一種發(fā)現(xiàn)，不論是達人還是小編的推薦，實際上是幫助用戶把價值發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)的過程縮短了，通過推薦產(chǎn)生了需求引導了需求， 幫助用戶形成購買決策。

　　京東天貓這樣的平臺，基本上是一種貨架式銷售。其實不需要對垂直人群有深入的了解，只是通過其強大的供應(yīng)鏈，把它認為能賣出去的東西全采購來，然后基于搜索的方式分配流量，把用戶引到這來。但我們這樣的模式，你必須對不同年齡階段的人群有深入的了解，知道在這個階段可能需要什么東西，而且對有些東西是在國內(nèi)還沒火起來，但境外已經(jīng)有名，你覺得這個產(chǎn)品可能是我的用戶需要的，我再通過一些方式讓我的用戶接受它了解它。這就是整個選品能力中包含的因素，我怎么樣把原來用戶不想買的東西，通過介紹，推薦讓他購買。

　　所以，我們未來發(fā)展是，大的電商平臺在前面沖得越廣，對各個品類的拓展越深，實際上留給垂直的向下做縱深的空間實際上是越深的。因為大平臺幫我做了面上的用戶教育，但深度的細分領(lǐng)域里的用戶需求是大電商平臺不可能完全滿足的，也不會愿意做那么深的挖掘。就看垂直電商，在這個領(lǐng)域?qū)ψ约旱挠脩羧巳菏欠裼刑貏e深入的了解。

　　對我們來講，是希望滿足用戶群線上線下全方位的需求，現(xiàn)在做的是線上零售，比如從-1到3歲小孩兒在線上購買商品的需要。但因為，這個人群是一個天然的線下人群，要跟小孩兒去游樂場或者去上早教，所以線下的市場實際上是非常大的。2萬億的市場潛力里，有大量的需求是線下需求是還沒有被線上電商所覆蓋的。

　　所以未來肯定會走向線下，對用戶提供服務(wù)類的需求，這樣線上線下實際上是一個全產(chǎn)業(yè)鏈的概念。這個是普通的電商無法提供的。整個嬰童人群的需要。

　　財經(jīng)網(wǎng)：蜜芽有在開始做嗎?

　　孫偉：其實我們今年9月的時候，已經(jīng)開始做一些線下服務(wù)類產(chǎn)品的線上銷售了。比如親子游，各種媽媽健身服務(wù)，但現(xiàn)在只是試點，在線上賣服務(wù)，但服務(wù)提供方還是招商的商家。未來可能會自己來提供服務(wù)。

　　財經(jīng)網(wǎng)：線下部分運營狀況如何?做自營會不會擔心重資產(chǎn)?

　　孫偉：賣得很好，我們app還特地給親子游提供了位置。處于供不應(yīng)求，一上線，沒多長時間就賣光了。

　　第一我覺得，線下服務(wù)類的資產(chǎn)不見得很重。第二，自己本身做電商開始就是在電商里偏重的模式，我們一開始就做的是B2C模式，自己負責所有的供應(yīng)鏈，在境外采購，要負責國際物流。

　　重是有重的好處的，因為只有重資產(chǎn)才真的有門檻兒。只有自己重，第一才能維持比較好的用戶體驗，因為整個貨都是自己的，自己能夠掌控從發(fā)貨到消費者手里的時間，能掌控成本架構(gòu)，保證毛利。

　　而且，比如在做大促的時候，我的供應(yīng)鏈很夯實就能一下子把很多品類打到點數(shù)非常低的毛利水平。但對于很多平臺類的母嬰電商來說，如果想做大促，實際上要跟商家商量，要跟商家有一個deal，比如說你賠的毛利我來負責百分之多少。這實際上對于大規(guī)模起量的銷售是非常不利的，很難做到特別大的量。

　　財經(jīng)網(wǎng)：B2C的重模式，加上非標品比例大，再加上母嬰行業(yè)本身用戶年齡段的特質(zhì)。對于母嬰電商來說，是不是在規(guī)�；�的路比較難。怎么樣才能快速發(fā)展自己?

　　孫偉：實際上我的非標品也是自營的。蜜芽現(xiàn)在有60%都是非標品，這么大比例的非標品一樣支撐了我一年二三十億的盤子，所以非標品不起量在我看來是偽概念。因為，雖然非標品品類眾多，但實際上，考驗一個母嬰電商能不能把規(guī)模做大、毛利做高的很重要的指標是，非標品中，用品占比的多少。

　　我們非標品中用品占比接近40%，用品的概念是，毛利非常高，且品類非常多。實際上綜合起來，起量也是很快的。

　　我們并沒有把自己定義成一個垂直品類的電商。我們服務(wù)的就是整個的母嬰人群，這個人群的需求在哪里我就跟著到哪里去。前期我們覺得，核心用戶群的需求主要集中在-1到3歲的商品銷售，就先從做線上電商開始。但是，如果我的目標人群在線下有巨大的需求的話，我不可能放過這個需求，而且如果如果放過這個需求的話，實際上，過了3歲之后，這個人群的需求已經(jīng)主要從奶粉、紙尿褲等商品轉(zhuǎn)移到更大的兩塊兒：一個是教育，另一個是玩具。

　　如果放棄這個需求，就等于我默認這批用戶從我的網(wǎng)站流失了，因為我不能滿足用戶需求的時候，自然會流失。流向線下去了，那我就要跟著用戶的這樣需求走，滿足其3-6歲的核心需求，甚至逐步滿足其6歲到12歲的核心需求。所以我們的模式是跟著用戶的需求走。

　　財經(jīng)網(wǎng)：未來2-3年蜜芽的戰(zhàn)略走向?

　　孫偉：前期從母嬰商品銷售切入，進而開始做一些社會化的銷售。所以有了app里的蜜芽圈，是一個基于商品銷售的社區(qū)。存在的意義就是促成成交。后來做一些線下的試水，包括跟紅黃藍成立合資公司、在線下有三亞的體驗店、成立自己的微商平臺。實際上就是把渠道多樣化，去觸及我的用戶。最新的戰(zhàn)略是，除了在線上做所有的商品銷售，我們要全面走向線下。

　　基本的邏輯是：線上B2C、再到Social sale、O2O(線上線下交集)、線下。

　　財經(jīng)網(wǎng)：資本寒冬對母嬰電商的影響?

　　孫偉：寒冬最大的好處就是整個資源配置有效化。三部分玩家涌入這個市場，加上跨境電商的興起，很多人做跨境電商實際上把母嬰作為一個重要的品類。聽起來好像是做母嬰的越來越多。

　　但我覺得，很多人做母嬰并不是基于對人群有多深的了解。所謂資本寒冬，體諒比較小的、沒有特別明顯核心競爭力的創(chuàng)業(yè)公司，就很難拿到錢。最終的格局可能是它被自然淘汰掉，第二是市場整合，被大的玩家給吃掉。這都是市場配置的自然結(jié)果。不管是不是資本寒冬，其實都會發(fā)生。市場配置有效化的時候，對存活下來的玩家來講是最好的結(jié)果，可以減少很多無謂的以及沒有效率的競爭。

　　財經(jīng)網(wǎng)：母嬰電商是不是跟之前的千團大戰(zhàn)一樣。未來的市場格局如何?

　　孫偉：跟千團大戰(zhàn)還是有區(qū)別的。團購之所以能火起來，當時是因為產(chǎn)生了一個所謂的預付款機制，很多資金在盤子里預先的沉淀下來。

　　團購吸引用戶的唯一指標就是價格，用戶的遷移成本可以近似的認為是0。燒了很多錢但并沒有鎖定資源。我認為市場競爭比較激烈的時候，燒錢是可以的，大量投放也是可以的。但前提是，燒完錢之后，是不是鎖定了某個資源。團購沒有鎖定資源。

　　母嬰電商來說，價格戰(zhàn)雖然錢燒掉了，價格也降下來了，但實際上是鎖定了資源的。通過標品的降價，把一批用戶引到我的平臺上來，再用非標品的獨特性讓用戶沉淀下來。這種燒錢是有價值的。

　　跟任何一個垂直領(lǐng)域的電商一樣，母嬰也不會存在很多家，可能也就是一兩家。但是大的平臺不太會受垂直競爭的影響。而且這個結(jié)果會來得很快，一兩年之內(nèi)結(jié)果就會體現(xiàn)出來。

　　財經(jīng)網(wǎng)：母嬰人群消費行為中，最看重的是什么因素?

　　孫偉：母嬰銷售跟其他品類銷售不太一樣的是，價格影響因素占比相較其他品類較小。更多的是看中安全性。而且用戶很容易跟平臺產(chǎn)生情感上的互動和連接，社區(qū)功能沉淀了用戶的一部分生活和記憶，這個時候，用戶的遷移成本就會被抬得比較高。

　　信任感。對于母嬰電商來講，如何跟用戶產(chǎn)生商品交易之外的情感上的連接誒，是很重要的。

　　財經(jīng)網(wǎng)：這批人群，即使沉淀下來也只覆蓋-1到6歲的年齡段，不像別的產(chǎn)品沉淀下來就是全年齡段。這樣會導致每一年會花很多精力去做市場開拓，去拉新。

　　孫偉：第一，我們在線上的銷售會做品類拓展。最初賣的是完全跟小孩相關(guān)的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)有接近20%的品類是接近家庭消費的東西，比如成人進口食品、家居類的小電器等。整個品類拓展是以母嬰為切入點，面向整個中產(chǎn)階級家庭的消費。圍繞家庭需求做品類拓展。這樣就延長了用戶的生命周期。

　　第二，線上可能只能覆蓋核心用戶年齡段的核心的商品需求。但走向線下時，就可以滿足延長用戶生命周期，服務(wù)3-6,6-12歲的年齡段用戶。

　　財經(jīng)網(wǎng)：做品類拓展會不會怕產(chǎn)品做得很笨重?

　　孫偉：工具類的軟件最初在用戶心目中的認知就是單一功能，當功能變多的時候用戶并不認同。因為用戶在其他的功能上已經(jīng)有了自己的選擇。但實際上，對母嬰電商來講，中國家庭中有70-80%的消費角色是女性做的，只要通過不管是商品的提供還是情感的鏈接，跟這個做決策的人產(chǎn)生共鳴或者鏈接就好了。

　　所以，我們的品類拓展并不是無原則的拓展，比如永遠不會去做3C產(chǎn)品，因為這不match我的用戶群。所有的品類拓展，都要圍繞著用戶自然需求。

　　心理脈絡(luò)，心理需求，只打動需要打動的人。母嬰的消費者可能大部分是女性，而女性對商品的需求更注重在情感上而非邏輯，只要打動這類人群他自然會在這個地方買。

　　財經(jīng)網(wǎng)：整體的營業(yè)狀況?

　　孫偉：預計GMV在25億以上，是去年7倍以上的增長。明年可能在今年的基礎(chǔ)上再增3倍。整體毛利水平在母嬰電商里應(yīng)該算比較高的，在20%以上。

　　財經(jīng)網(wǎng)：之前融到的1.5億美元用在哪些發(fā)展?

　　孫偉：一是，把全球供應(yīng)鏈做得更成熟;二是，很大一部分在倉儲配送的建設(shè)上，保證用戶體驗;三是，本質(zhì)上還是一家創(chuàng)業(yè)公司，一年半的時間，團隊的建設(shè)，人才其實是做得最大的投資。