初創(chuàng)企業(yè)須敏于認(rèn)識(shí)機(jī)遇，同特別看重中國(guó)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司建立培養(yǎng)共贏關(guān)系。有3種在中國(guó)十分重要的重大機(jī)遇：① 迎合中國(guó)政策引導(dǎo)需求。② 填補(bǔ)中國(guó)特色解決方案中的空缺。③ 講述中國(guó)成功故事。

　　在中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)，近來(lái)已經(jīng)涌現(xiàn)出許多躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者，志在開(kāi)發(fā)世界級(jí)創(chuàng)新、建立成功的公司。政府及私人創(chuàng)辦的企業(yè)孵化器在全國(guó)各地?cái)?shù)不勝數(shù)。這樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)非常好，擺在初創(chuàng)企業(yè)面前的是前所未有的大好機(jī)遇。但是，對(duì)于新興市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立新事業(yè)卻面臨著一些天然劣勢(shì)。

　　初創(chuàng)企業(yè)為什么容易夭折?

　　① 初創(chuàng)企業(yè)難以接觸成熟的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。如今中國(guó)和印度的初創(chuàng)企業(yè)雖然有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資基金，但競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)要脫穎而出并非易事。而且新興市場(chǎng)投資者尤其有些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的傾向，慣于投資給已發(fā)展至創(chuàng)業(yè)后期的初創(chuàng)公司。

　�、� 在本地通常難以獲得先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。盡管像中國(guó)這樣的市場(chǎng)在電子商務(wù)和其他技術(shù)領(lǐng)域擁有一些實(shí)力雄厚的本國(guó)公司，但這些公司賴以成功的重大創(chuàng)新往往是在商業(yè)模式層面，而非技術(shù)本身。

　�、� 初創(chuàng)企業(yè)苦于缺乏市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，在以B2B市場(chǎng)的企業(yè)客戶為目標(biāo)時(shí)尤其如此。這反映了初創(chuàng)企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)和資源的事實(shí)，而這種情況在新興市場(chǎng)往往更為嚴(yán)重。

　　遇到障礙時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)通常會(huì)尋求合作伙伴幫助。然而在新興市場(chǎng)，初創(chuàng)公司往往沒(méi)有好的合作伙伴幫助其獲取早期支持、改進(jìn)技術(shù)并協(xié)助制定市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。雖然現(xiàn)在企業(yè)孵化器、風(fēng)險(xiǎn)投資公司、政府機(jī)構(gòu)、大學(xué)和海歸人才越來(lái)越多，使得初創(chuàng)企業(yè)的實(shí)力大大增強(qiáng)，但像風(fēng)投公司和大學(xué)這樣的合作伙伴多半不足以為初創(chuàng)企業(yè)提供足夠的幫助。此外，即使有一些中國(guó)大型技術(shù)公司以可承受的價(jià)格和自身優(yōu)異的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)了解決方案，其中真正擁有高質(zhì)量技術(shù)創(chuàng)新的也寥寥無(wú)幾。

　　初創(chuàng)企業(yè)的三大魅力

　　第一個(gè)原因適用于所有市場(chǎng)。跨國(guó)公司已經(jīng)意識(shí)到在創(chuàng)新方面無(wú)法自給自足，而且這些公司通常需要跟其他公司特別是初創(chuàng)公司合作，獲取新穎的創(chuàng)意和技術(shù)。換言之，擁有卓越新技術(shù)的、靈活敏捷的初創(chuàng)企業(yè)，日益被視為向成熟大型公司提供外部創(chuàng)新的重要來(lái)源。中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)不斷獲得獨(dú)到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，越來(lái)越能吸引跨國(guó)公司與之合作。例如，英特爾已經(jīng)把向初創(chuàng)企業(yè)提供支持的“Maker Labs”推廣到了北京、杭州、上海和深圳等多個(gè)城市。

　　第二個(gè)原因?qū)ｉT(mén)適用于新興市場(chǎng)�？鐕�(guó)公司對(duì)新創(chuàng)意和創(chuàng)新的探求不再僅止于發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，而是伸向了中國(guó)等新興市場(chǎng)。例如，通用電氣在中國(guó)或印度這樣的新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品(如低成本醫(yī)療器械)，然后在發(fā)達(dá)市場(chǎng)出售。因此，中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)若有基于創(chuàng)新的低價(jià)解決方案，就能成為對(duì)跨國(guó)公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美國(guó)高通公司 (Qualcomm)同時(shí)與中國(guó)的低成本硬件設(shè)計(jì)初創(chuàng)企業(yè)和印度的低成本軟件開(kāi)發(fā)商合作，嘗試探索新的解決方案。

　　第三個(gè)原因?qū)ｉT(mén)適用于中國(guó)。跨國(guó)公司始終希望能在中國(guó)有更好的表現(xiàn)。一直以來(lái)，許多跨國(guó)公司與中國(guó)本土公司苦苦比拼，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。要在中國(guó)本土利益相關(guān)方中提高聲譽(yù)，跨國(guó)公司可以嘗試的一種方法是根據(jù)中國(guó)政府推出的政策調(diào)整戰(zhàn)略策略，而政策中就包括增強(qiáng)創(chuàng)新能力、扶植初創(chuàng)企業(yè)。所以，IBM、微軟等許多跨國(guó)公司向中國(guó)推廣其創(chuàng)業(yè)協(xié)助項(xiàng)目，有時(shí)還根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨笞隽讼鄳?yīng)的調(diào)整。

　　顯然，跨國(guó)公司有充分的理由與中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)合作;而對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司也可以提供大規(guī)模開(kāi)發(fā)先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新所亟需的支持，但這一點(diǎn)常常被忽略。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)該如何抱大腿呢?

　　獲得跨國(guó)公司青睞的幾點(diǎn)妙招

　　第一。 識(shí)別機(jī)遇。

　　初創(chuàng)企業(yè)須敏于認(rèn)識(shí)機(jī)遇，同特別看重中國(guó)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司建立培養(yǎng)共贏關(guān)系。有3種在中國(guó)十分重要的重大機(jī)遇：

　　① 迎合中國(guó)政策引導(dǎo)需求。

　　在中國(guó)，政府在經(jīng)濟(jì)生活的許多方面起著決定性的作用。例如，政府鼓勵(lì)公司參與“智慧城市”創(chuàng)新項(xiàng)目，使得對(duì)特定技術(shù)服務(wù)的需求提升。不過(guò)，這種項(xiàng)目的具體內(nèi)容往往是由地方政府(而非中央政府)確定，因此，與在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的大型跨國(guó)公司相比，當(dāng)?shù)爻鮿?chuàng)企業(yè)更能察覺(jué)這樣的機(jī)遇。即便如此，初創(chuàng)企業(yè)很少能憑一己之力把握住如此重大的機(jī)遇，所以就需要與大公司合作。合作共贏關(guān)系可由此產(chǎn)生。

　�、� 填補(bǔ)中國(guó)特色解決方案中的空缺。

　　雙贏機(jī)遇有時(shí)產(chǎn)生于大型跨國(guó)公司為中國(guó)市場(chǎng)制定的解決方案，但其中缺少一些關(guān)鍵的組成部分。換句話說(shuō)，要制定能在中國(guó)奏效的解決方案所需的要素，跨國(guó)公司已具備大半，但仍然不齊全。

　　例如IBM為中國(guó)海產(chǎn)品行業(yè)制定的基于云端的物流解決方案，不僅要確保貨運(yùn)低溫、安全，還要能夠運(yùn)用數(shù)字技術(shù)進(jìn)行遙控。IBM缺乏一個(gè)必要的元件：基于互聯(lián)網(wǎng)的安全鎖。無(wú)錫初創(chuàng)企業(yè)德聯(lián)技術(shù)(Delian Technologies)正好開(kāi)發(fā)有這類設(shè)備，于是經(jīng)當(dāng)?shù)卣賳T引薦向IBM展示其產(chǎn)品。IBM對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)滿意，將之納入試行的物流解決方案。最終結(jié)果是雙贏：跨國(guó)公司得到了所需技術(shù)，初創(chuàng)企業(yè)得到了與著名跨國(guó)公司合作的機(jī)會(huì)。

　　③ 講述中國(guó)成功故事。

　　跨國(guó)公司明白，如果中國(guó)本土公司和創(chuàng)業(yè)者能看到一些之前成功的案例，證明與跨國(guó)公司合作的確能夠帶來(lái)益處，就會(huì)十分愿意同跨國(guó)公司合作。

　　以國(guó)雙科技(Gridsum)為例，這家技術(shù)公司成立于中關(guān)村，是微軟早期的初創(chuàng)企業(yè)合作伙伴之一，在微軟技術(shù)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。微軟借這段合作關(guān)系向其他的中國(guó)本土公司展示：微軟可以提供技術(shù)開(kāi)發(fā)支持，并協(xié)助在中國(guó)更廣泛地銷售產(chǎn)品。而微軟美國(guó)總部最終注意到了國(guó)雙這家初創(chuàng)企業(yè)，國(guó)雙CEO祁國(guó)晟受邀在北京與微軟全球CEO會(huì)談。這個(gè)例子說(shuō)明，擁有高質(zhì)量創(chuàng)新的初創(chuàng)企業(yè)若能主動(dòng)與跨國(guó)公司合作，做出令跨國(guó)公司滿意的合作成果，實(shí)現(xiàn)雙贏，便能得到極具價(jià)值的宣傳。

　　第二找準(zhǔn)合適的跨國(guó)公司合作伙伴。

　　與跨國(guó)公司締結(jié)共贏關(guān)系的機(jī)會(huì)很多，但對(duì)合作伙伴的選擇要“適合”相應(yīng)的機(jī)遇。其原因是，與跨國(guó)公司合作大體上都是有用的，但能夠獲得的益處不見(jiàn)得在任何情況下都一樣。不同的跨國(guó)公司在技術(shù)專業(yè)知識(shí)、與初創(chuàng)公司合作的方式和重點(diǎn)關(guān)注的地區(qū)這幾方面有著不同的側(cè)重。

　　第三做出實(shí)質(zhì)性成果。

　　開(kāi)始與跨國(guó)公司締結(jié)合作關(guān)系，初創(chuàng)企業(yè)所面對(duì)的一個(gè)重大挑戰(zhàn)仍是博取跨國(guó)公司中關(guān)鍵人物的注意。事實(shí)上，初創(chuàng)企業(yè)往往彼此競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪跨國(guó)公司管理者的注意。為了增加吸引跨國(guó)公司注意的機(jī)會(huì)，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)嘗試做出清晰可見(jiàn)的實(shí)質(zhì)性成果，這是跨國(guó)公司所看重的。

　　第四根據(jù)所在地區(qū)調(diào)整方式。

　　在中國(guó)這樣的大國(guó)，各地初創(chuàng)企業(yè)獲取并利用機(jī)遇與大型跨國(guó)公司合作的方式可能千差萬(wàn)別。初創(chuàng)企業(yè)必須根據(jù)所在城市對(duì)尋求合作的方式加以調(diào)整。

　　在較為成熟的地區(qū)如中關(guān)村，直接去找跨國(guó)公司就是最好的方法。許多跨國(guó)公司都會(huì)在中關(guān)村這樣的地方設(shè)立辦公室，一般情況下都會(huì)向初創(chuàng)企業(yè)敞開(kāi);而這里的初創(chuàng)企業(yè)也會(huì)得到認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@個(gè)地方享有盛名。

　　與之相比，寧波的初創(chuàng)企業(yè)直接找上門(mén)就未必奏效了。這時(shí)候初創(chuàng)企業(yè)必須尋找并利用其他途徑(如智慧城市項(xiàng)目)，利用那些通常是由當(dāng)?shù)卣_(kāi)辟的途徑與跨國(guó)公司建立聯(lián)系，這一點(diǎn)非常重要。初創(chuàng)企業(yè)必須在開(kāi)始時(shí)結(jié)合地理位置，考慮是否要運(yùn)用間接或直接手段與跨國(guó)公司締結(jié)合作關(guān)系。一些初創(chuàng)企業(yè)得到發(fā)展后會(huì)考慮向名聲更響的地方迀移或者設(shè)立分公司，以便獲得更多機(jī)遇。